Le plan de prospection commerciale

Exécutée sans plan de prospection, la prospection commerciale est souvent considérée comme un mal nécessaire. Certaines personnes la détestent tant qu’elles l’évitent le plus longtemps possible. D’autres pensent la même chose jusqu’à ce que leur entreprise commence à battre de l’aile. La prospection commerciale devient alors leur nouvelle meilleure amie. La clé du succès de la prospection BtoB est d’avoir un plan et de s’y tenir. Vous pouvez détester la prospecter, mais vous ne pouvez pas indéfiniment l’ignorer en espérant que de nouveaux clients apparaissent un jour par miracle sur votre bureau. Prospecter c’est un processus continu de maintien du pipeline, d’identification des cibles, de qualification des prospects et de leur passage par l’ »entonnoir de vente ». Cet article explique pourquoi vous avez besoin d’un plan de prospection, comment en élaborer un et comment démarrer votre nouvelle stratégie dès aujourd’hui.

Pourquoi donc la prospection commerciale est-elle si importante ?

Trouver de nouveaux clients est l’un des éléments les plus importants pour toute entreprise. C’est le seul moyen pour une entreprise de se développer. Mais la prospection de nouveaux clients peut être un défi pour de nombreuses TPE et PME. Et il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles elles ont du mal à gagner de nouveaux clients. L’une des raisons les plus courantes est qu’elles n’ont pas les ressources pour fournir l’effort nécessaire à une prospection réussie. La prospection peut prendre beaucoup de temps et les entreprises peuvent penser qu’elles n’en ont pas assez. Il est important qu’elles comprennent les étapes du processus de prospection pour  tirer le meilleur parti de leurs efforts.

Définition des objectifs de prospection

Avant de débuter votre campagne de prospection commerciale, vous devez comprendre clairement vos buts et objectifs :

• Pourquoi faites-vous cela ?
• Quel est votre objectif principal ?
• Que voulez-vous atteindre ?

C’est à ce type de questions que vous devez maintenant répondre.

Vous devez également comprendre que la prospection commerciale peut être assimilée à un marathon. Il s’agit d’une stratégie à long terme qui exige discipline, persévérance, engagement et patience. Vous devez rester engagé dans votre prospection, particulièrement les mauvais jours où « vous n’avez pas envie ». Avant de commencer, assurez-vous d’avoir cette motivation, que vos attentes soient claires et que l’état d’esprit nécessaire pour réussir soit bien là. Vous devez être prêt et disposé à fournir le travail nécessaire, quel que soit le temps que cela prendra.

À ce stade, vous pourriez vous dire « Aller, je vais faire du marketing digital, un peu de communication, beaucoup de réseaux sociaux et ça ira ! ».

Qualification des prospects

L’une des principales erreurs commises par de nombreuses entreprises est de ne pas correctement qualifier leurs prospects. Cela peut créer  d’innombrables  maux de tête, voire même mettre en péril la réputation de votre entreprise. Vous ne voulez pas vous retrouver dans une situation où vous présentez une proposition à un client pour découvrir qu’il n’en a pas les moyens ou qu’elle ne correspond pas à ses besoins.

Entendons-nous bien, la qualification dont nous parlons ici va au-delà de la détermination du nom de votre contact, de sa ligne directe et de son e-mail. Tout cela est un basique. C’est la simple qualification nominative. Ce dont nous parlons ici, c’est de la qualification de projets, si vous préférez, de leads.

Pour éviter cette situation, vous devez correctement qualifier chaque prospect. La meilleure façon d’y parvenir est d’utiliser le processus de découverte pour identifier et confirmer un besoin, le budget, le calendrier et celui qui prend réellement la décision. Ce processus vous aide non seulement à qualifier le prospect, mais aussi à valoriser vos services et votre professionnalisme. De plus, il vous aidera à développer une relation plus forte avec votre futur client.

Utilisation d’un ou plusieurs canaux en fonction du budget

Il est important de comprendre que votre budget de prospection est fixe, ce qui signifie qu’il ne peut pas augmenter par magie juste parce que vous avez besoin de plus de prospects. Mais lorsque chaque euro compte, vous devez être stratégique et sélectionner les canaux les plus efficaces pour acquérir de nouveaux prospects. Il existe plusieurs façons d’aborder votre prospection commerciale, en fonction de votre budget et des canaux disponibles. Certaines entreprises choisissent de faire des campagnes de publipostage, d’autres optent pour le démarchage téléphonique, tandis que d’autres encore utilisent le marketing par courriel, les webinaires ou les événements. C’est là que votre plan de prospection entre en jeu.

Élaboration du guide d’entretiens

Il s’agit d’un élément important de votre plan. Les détails exacts de votre guide d’entretiens dépendent de votre public cible et de la méthode de communication. Quoi qu’il en soit, vous voulez que votre message transmette la valeur de vos services et crée un sentiment d’urgence pour passer à l’action.

Vous devez également vous en tenir à une durée maîtrisée pour chaque appel. Si vous dépassez le temps imparti, vous risquez de perdre l’attention et l’intérêt du prospect.

Organisation du suivi

Après avoir pris contact avec un prospect, vous devez assurer un suivi. Il s’agit d’un autre élément essentiel de votre stratégie de prospection commerciale. Il est important de comprendre que la plupart des gens n’achètent pas tout de suite. Cela signifie que votre communication initiale n’est que le début du processus de vente.

Pour maximiser vos efforts, vous devez assurer un suivi après chaque communication. Il peut s’agir d’un appel téléphonique, d’un courriel ou même d’une note manuscrite. Restez concentré sur le prospect et ne vous laissez pas distraire par d’autres opportunités. Concentrez-vous sur votre plan et continuez à assurer le suivi jusqu’à atteindre le résultat visé.

Conclusion

La prospection commerciale est l’une des activités les plus importantes pour toute entreprise, qu’il s’agisse de la vôtre, d’une startup ou d’une entreprise de taille moyenne basée dans une grande ville. Pourtant, de nombreux dirigeants d’entreprises ne prennent jamais le temps de planifier et d’exécuter correctement une campagne de prospection réussie. Les résultats de mauvais efforts de prospection peuvent être catastrophiques pour les entreprises, ainsi que pour leurs employés, clients et partenaires. Ils peuvent également entraîner une mauvaise rétention des employés (en bon français, un « turn-over », des gains de productivité moindres et une moindre fidélité à la marque.

Il y a plusieurs raisons qui amènent à détester la prospection puis ne plus vouloir la faire : Un sentiment de manque de temps ; Un manque d’aisance au téléphone ; L’impression d’un temps perdu ; Le sentiment que les clients existants amèneront automatiquement les nouveaux clients. Si toutes ces raisons peuvent paraître légitimes, il est important de toujours se rappeler que dans la grande majorité une entreprise est incapable de trouver de nouveaux clients sans rechercher activement de nouveaux prospects. La prospection de nouveaux clients est le seul moyen pour les entreprises de se développer et d’atteindre plus de personnes qui pourraient potentiellement bénéficier de leurs produits et services.