6 qualités d’un bon commercial B2B

La prospection commerciale est un processus qui permet à une entreprise de rechercher d’éventuels clients « les prospects » pour devenir de vrais clients. C’est une étape importante dans le processus de vente d’une entreprise. Le but n’est pas de harceler les potentiels clients mais de les amener vers vous de façon subtile et professionnelle. Et ça, un bon commercial B2B le sait !

Tirés de l’expérience des 25 années passées en prospection pour vendre à d’autres entreprises mais surtout à faire prospecter des Téléprospecteurs, des Commerciaux, des Chargés de développement, des Responsables de TPE et PME du BtoB, voici quelques qualités qui nous ont permis de qualifier les meilleurs commerciaux rencontrés de « bons commerciaux B2B ».

Ce ne sont là que quelques points qu’il semble intéressant de partager ici parce que nous avons souvent constaté, que le fait de ne pas les maîtriser génère régulièrement de cette appréhension qui, dans sa forme ultime, se traduit par une forme aiguë de « tétanie face à la prospection commerciale ».

Vous savez, cette peur face à cet exercice éminemment humain qui consiste en réalité à « Oser contacter les prospects » pour chercher au final à les convaincre que la solution que vous leur offrez va répondre à leur besoin.

Établir un plan de prospection

Le bon commercial B2B établit toujours un plan de prospection rigoureux. Cette étape consiste à bien organiser sa prospection en s’aidant de quelques armes :Il définit son client idéal ou client cible. Cette étape lui permet de générer des prospects véritables pour son entreprise.

Dans une recherche d’équilibre entre science et intuition, il met en place des étapes claires à suivre pour chaque prospection.

Il se remet constamment en cause et se pose les bonnes questions sur l’échec de certaines de ses prospections.

Il établit clairement les informations importantes à connaître de son prospect, jusqu’à prévoir puis connaître par cœur ses phrases d’accroche (pitch en 10 secondes).

Humaniser la prospection

Tout en restant dans le cadre strict de son plan de prospection, un bon commercial fait varier sans cesse ses approches, il personnalise chaque contact pour créer un lien relationnel vrai dès le début de sa prise de contact avec son prospect.

Il est curieux de tout, vif d’esprit, cultivé au-delà de son champ d’actions commerciales, flexible intellectuellement et émotionnellement, il a une vraie propension à l’écoute et fait naturellement preuve d’empathie ; sans jamais oublier son objectif. Ce sont là des qualités appréciées de son futur client qui comprend alors qu’il aura un interlocuteur engagé à ses côtés.

Il se met sincèrement à la place de son prospect pour se garantir, in fine, la réussite dans sa vente.

Faire preuve d’une écoute active

Le bon commercial B2B fait constamment preuve d’une écoute active, globale et attentive :Il prend le temps d’écouter pour apprendre, obtenir les informations qui lui sont utiles, tenir compte de la situation des besoins et des motivations de son prospect.

Il écoute tout aussi attentivement les difficultés et limitations de son futur client et établit ainsi avec lui le climat de confiance nécessaire au bon déroulement de la relation client.

Un bon commercial a cette aisance à poser les bonnes questions, écouter les réponses et comprendre comment leur apporter, avec son produit et/ou son service, une solution.

Apporter une solution

Un bon commercial B2B intègre pleinement l’élément important en prospection commerciale : Savoir comment venir en aide à son prospect, comment lui apporter la solution la mieux adaptée à ses besoins.

Son métier de commercial l’a amené à comprendre et à intégrer l’importance de connaître son prospect au moyen, entre autres, de recherches menées en amont.

C’est aussi ainsi qu’il amène son client à se rendre compte de la valeur ajoutée que son produit et/ou son offre va lui assurer.

Disposer des bons outils de prospection

Un bon commercial B2B dispose des outils de prospection dignes de ce nom..

Pour ce qui est du volet digital de son plan de prospection, il utilise LinkedIn™, Facebook™, les forums de discussion en lien avec son domaine, Instagram™ et Twitter™. Pour lui, les réseaux sociaux sont un canal de mises en relation important avant toute prise de contact téléphonique ou par mailing. En veillant à conserver la cohérence et le discernement nécessaires, il est partout à plusieurs occasions et discussions sur les réseaux sociaux mais reste vigilant à ce que cela ne vire pas au harcèlement.

Il effectue ses ciblages de fichiers, son suivi rigoureux et le pilotage du développement de son chiffre d’affaires sur Pré-CRM™ ou des outils similaires.

(Mais tellement moins biens … Private joke … quoique ☺☺☺).

Argumenter et susciter l’intérêt

Le bon commercial B2B a l’argument qui fait toute la différence. Il connaît, sur les bouts des doigts, son offre, son produit, son service.

L’élaboration et l’organisation de son argumentation lui permettent de toucher ses prospects et de les amener à se projeter dans l’utilisation qu’ils feront desdits offres, produits et/ou services.

En retenant l’attention de son futur client, le commercial efficace va à son tour susciter son intérêt et par retour obtenir de lui une écoute et une attention propices à un échange d’une extrême qualité.

Conclusion

En conclusion, le Bon commercial B2B dans sa phase de prospection de ses nouveaux Clients, active en permanence tous les leviers (l’Écoute active globale, l’Argumentation structurée, le Traitement juste et efficace des objections) pour établir une véritable relation humaine qui lui permet de démontrer à son prospect que sa solution est la bonne pour lui.

Pour ce faire, vous l’aurez compris, il doit avant tout obtenir les bonnes informations de son prospect pour, seulement, après positionner son offre. C’est ainsi qu’il se donne les chances supplémentaires et essentielles pour transformer son prospect en client. Et quand bien même il ne parvenait pas à ses fins, au moins aura-t-il pris du plaisir à développer une relation agréable avec chaque prospect qui les marquera tous les deux.