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En cette saison des fraises, j’ai pu en goûter les premiers spécimens et en les choisissant, j’ai eu comme chacun à me poser les questions d’usage pour m’assurer de la meilleure qualité possible :

  • Couleur ?   … Le premier contact visuel !
  • Aspect ?   …   Un regard un peu plus acéré !
  • Il m’a fallu ensuite m’interroger pour me faire une idée, sans les goûter (Respect du travail de l’Agriculteur et du Commerçant oblige), de leur saveur …   La promesse qu’elles me font !
  • Vient ensuite (c’est ma façon de choisir) le prix …   L’investissement (tout relatif ici il est vrai) que je consens à faire pour le résultat attendu !

Mais en menant cette « analyse » fondé, je le concède bien volontiers, sur des critères en grande majorité subjectifs, cette exercice m’a renvoyé à mes métiers d’« Entraîneur de commerciaux BtoB » et de « Concepteur et d’Éditeur de logiciels métier ».

Mais quel rapport, me direz-vous, entre la « digitalisation de l’activité commerciale », « Choisir des fraises » et le « Vrai Monde » ?

En réalité … Plus qu’il n’y paraît !

Quand beaucoup d’évolutions technologiques (propulsées par leurs créateurs, bien sûr) veulent nous amener à penser toutes nos relations à l’Autre en « Digital » et à en ringardiser toute autre modalité jusqu’à la plus naturelle (notre état d’Êtres sensibles en perpétuelles interactions !), elles semblent viser à orienter nos modes de décision vers des mécanismes exclusivement objectifs.

Dans une période où « Prendre son téléphone pour contacter de futurs Clients » est considéré comme « has been » (point de vue aujourd'hui amplement véhiculé par nombre de pseudo-études de ces fameux « cabinets spécialisés ») et trop laborieux, m’arrivent quelques questions :

  1. Comment, en effet et pour l’instant (peut-être), espérer d’un algorithme qu’il décide en nos lieux et places lorsque tant de choses formant la relation commerciale sont si irrationnelles ?
  2. Comment faire croître chez CHAQUE prospect l’intérêt pour nos offres et l’envie puis la confiance pour aboutir, enfin, à la Décision d’acheter si ce cheminement ne doit se nourrir en majorité que de « datas froides » ?
  3. Comment, là aussi avec CHAQUE prospect client proposé par sa base de données, avoir ces échanges riches (Confiance, Contrôle, Maîtrise, Écoute active globale, …) qui permettent d’atteindre cette relation si particulière qu’est la relation commerciale sans la chaleur omniprésente des interactions ? ... N'est-ce pas là tout l'intérêt et tout le sens de chaque appel réalisé lors d'une campagne de prospection commerciale humaine ?
  4. Comment donc bâtir cette relation exceptionnelle grâce nos humanités qui seraient reléguées au rang de « serviteurs » de systèmes « data-algorithmiques » ?
  5. N’avons-nous pas déjà, il y a encore quelques années … souvenez-vous, tenté massivement les « Plateformes Offshore de la relation client » (avec comme vraie finalité ; plus ou moins avouée ; les sacro-saintes réductions de coûts) pour en rapatrier un grand nombre quelques années plus tard ? Dans ce cas, le niveau de qualité profonde de la relation commerciale a-t-elle été à l’origine de cette volte-face ?
  6. N’avons-nous pas déjà porté l’E-mailing au pinacle avant, là encore, comprendre qu’il manquait toujours quelque chose à la Chose commerciale ?

Il semble en réalité (fondant cette idée sur mon expérience) que ces insatisfactions récurrentes liées à l’usage de toutes ces technologies, techniques et autres modes d’organisation, qui ont tenté de nous vendre le rêve que tout serait possible sans un véritable et direct échange humain, nous ramènent à un l’essentiel :

Le commerce BtoB (Ne pouvant me prononcer sur le commerce BtoC faute d’expertise en la matière quoiqu’ayant quelque idée) est avant tout, pour ne pas dire Uniquement, une question de sentiments entre des protagonistes qui naissent (nouveaux clients), s’alimentent, se développent puis s’estompent pour disparaître enfin parfois !

Un jour, peut-être, les technologies nous offriront-elles de pouvoir Décrypter, Générer et Développer les essences de relations entre Personnes, mais pour l’heure et pour assurer un développement sous contrôle des ventes, nous avons encore besoin d'un outil marketing efficace pour cibler des contacts professionnels, toucher des entreprises potentiels, developper les ventes puis les fideliser.

Donner émotionnellement l’envie, Argumenter pour activer les mobiles et lever les freins en temps réel puis Faire adhérer.

Voilà donc une première réflexion toute personnelle que je me suis proposé de partager avec ceux qui forment notre réseau afin d'exprimer une des bases métier sur lesquelles a été pensé puis développée la plateforme Pré-CRM™.

Au plaisir d'une prochaine publication