Comment prospecter les clients potentiels ?
Telle est la question à laquelle cet article tente de vous donner des éléments de réponse, quelques conseils pratiques pour trouver des leads et quelques clés pour développer votre activité.
Tout d’abord, de la persévérance, un bon niveau d’information et le bon outil de prospection, c’est ce dont vous avez avant tout besoin pour augmenter votre portefeuille clients et réaliser des ventes plus importantes.
Mais allons-y !
Pour trouver des prospects intéressants et réussir (plus que votre prospection) vos ventes, vous pouvez recourir à de très nombreuses méthodes comme …
- L’utilisation de listes de nouveaux clients potentiels,
- L’analyse des données et le marketing direct tirée de vos actions de prospection téléphonique,
- Les réseaux sociaux comme LinkedIn pour rechercher des prospects et leur envoyer des e-mails pour les inviter à acheter vos produits ou services,
- Envoyer des messages personnalisés à vos clients potentiels afin de les inviter à découvrir votre offre et de mieux connaître votre entreprise.
Votre site internet (lorsqu’il est correctement référencé, bien sûr) est aussi un bon pourvoyeur de prospects nouveaux. Dans ce cas, il est alors essentiel que votre site alimente directement votre Pré-CRM™ de vos nouveaux leads et clients potentiels.
Table des matières
Gagner de nouveaux clients : Des stratégies pour atteindre vos objectifs commerciaux et assurer le succès de votre entreprise
Pour ce faire, vous pouvez envoyer à vos futurs clients des informations utiles et pertinentes, ainsi que des offres spéciales pour les inciter à acheter vos services et produits. Vous pouvez également créer des campagnes publicitaires pour faire connaître votre entreprise et attirer plus de clients. Le bouche à oreille, la fidélisation et la prospection téléphonique sont des moyens efficaces pour trouver de nouveaux clients et assurer le succès de votre entreprise.
Mettre en place un plan de prospection judicieux et entretenir une bonne relation avec vos clients actuels et vous serez en mesure de trouver plus facilement des clients potentiels (des prospects) et d’accroître votre chiffre d’affaires.
Pour réussir votre prospection commerciale, vous devez définir clairement votre client idéal et trouver des mots-clés qu’il est susceptible d’utiliser pour trouver des produits comme les vôtres. Votre site internet est évidemment là pour promouvoir votre entreprise, glaner des informations riches et attirer des clients potentiels auxquels vos produits s’adressent.
Si vous êtes un entrepreneur ou un commercial à la recherche de nouveaux clients, vous savez certainement que trouver des clients potentiels n’est pas une tâche facile. La prospection d’une entreprise peut prendre du temps et nécessite des efforts constants. Il est donc important de connaître les secrets de toute prospection réussie pour établir un plan de prospection digne de ce nom et qui vous fera gagner un temps précieux.
Trouver des prospects peut être un processus complexe et chronophage, mais il est essentiel pour le succès de votre entreprise. Si vous prenez le temps de bien comprendre comment fonctionne la prospection, vous pourrez trouver de nouveaux clients et réaliser de belles performances. Les réseaux sociaux sont une excellente source d’information sur vos clients potentiels. Développez votre présence en ligne, créez des contenus utiles et qui intéressent vos clients puis faites en sorte que vos publications et les informations que vous délivrez atteignent le Client cible.
Enfin, n’oubliez pas d’utiliser des e-mails de prospection (raisonnablement bien sûr et dans le plein respect du RGPD), pour cibler des prospects spécifiques, et contactez-les pour leur proposer vos produits ou services. Utilisez ce canal pour partager des informations, des offres spéciales et autres contenus afin de susciter l’intérêt des futurs clients. Non seulement cela vous aidera à trouver de nouveaux clients, mais vous pourrez également fidéliser vos clients existants en faisant une vraie différence avec vos concurrents et en leur offrant une bien meilleure expérience.
Développer ses clients potentiels avec le bouche à oreille, le référencement, la prospection téléphonique et le marketing électronique.
Pour ce qui est de la prospection, le bouche à oreille, très souvent pourvoyeur d’informations de bon niveau sur les clients futurs, est votre meilleur allié. La prospection téléphonique est également un excellent moyen de rechercher des clients potentiels. Il est important d’être perspicace et d’avoir, plus que les bons mots, les bons arguments pour convaincre les clients que vous êtes le meilleur choix pour eux. Une bonne idée peut aussi être de contacter directement les entreprises dont vous savez qu’elles seraient intéressées par votre offre, et de leur proposer un essai gratuit ou non. Demandez à vos clients actuels de parler de votre entreprise à leurs connaissances et de les encourager à vous contacter pour découvrir vos produits ou services.
Le référencement de votre site internet peut être un excellent moyen de trouver de nouveaux prospects qui deviendront ensuite vos clients. L’utilisation des bons mots-clés est ici essentielle pour atteindre un large public et y rencontrer votre Client idéal.
Le référencement naturel et Google Adwords sont parmi les outils les plus efficaces pour générer un trafic qualifié et, dans le cas du B2B, des commerciaux peuvent rechercher des prospects sur LinkedIn et contacter ceux qui semblent intéressés par vos produits ou services.
Également connu sous le nom de marketing électronique, l’e-mail marketing est aussi une méthode courante pour trouver des clients potentiels et toucher un plus large public. Les campagnes d’e-mailing ciblées peuvent être très efficaces pour atteindre les bonnes personnes. Il est donc important de bien connaître sa cible pour mieux cibler ses campagnes commerciales et optimiser le ROI.
Enfin, l’inbound marketing, qui vise à attirer les prospects vers votre entreprise en leur offrant des contenus intéressants, est une excellente façon de construire la visibilité et la notoriété de votre marque.
Pour toutes ces démarches, …
- L’utilisation d’un CRM (Customer Relationship Management) vous permet de centraliser et de gérer les données et les processus commerciaux, ce qui facilite la prospection et le suivi des prospects.
- Enfin il peut s’avérer utile (sans toutefois être obligatoire !) de se créer une bonne notoriété sur les réseaux sociaux et d’envoyer des mails à votre clientèle actuelle et potentielle.
- Tout en entretenant votre base de données BtoB, mettez en place des campagnes e-mailing et des actions ciblées pour générer plus de prospects.
Suivez les tendances et apprenez à connaître votre marché cible
Pour trouver des clients potentiels, vous devez évaluer le marché et ses concurrents. Vous devez également apprendre à prospecter et à fidéliser vos clients actuels afin d’atteindre un plus grand nombre de clients. Enfin, en appliquant ces techniques, vous êtes en mesure de trouver des clients potentiels et d’accroître votre activité. Les e-mails et les newsletters peuvent également être utilisés pour atteindre votre marché cible et leur présenter vos produits et services.
Enfin, la fidélisation des clients actuels est essentielle pour garantir un plus grand nombre de clients à long terme. Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour communiquer avec vos clients existants et prospecter des clients potentiels.
Le marketing digital est une méthode très efficace pour générer des prospects pour votre entreprise, en particulier si vous êtes axé sur le B2B. Utilisez-le correctement et assurez-vous de suivre les tendances, et vous devriez être en mesure de trouver facilement de nouveaux clients grâce à la prospection commerciale.
Créez un site web pour générer du trafic et des prospects
Identifier des clients potentiels commence par rechercher des personnes qui ont un intérêt pour votre produit ou votre service.
Monsieur De LAPALISSE n’aurait pas mieux dit !
Vous pouvez également envoyer des newsletters à votre liste d’e-mails pour informer vos clients potentiels sur les évolutions de vos services et produits. En créant un site web et en le référençant correctement, vous générez naturellement du trafic et donc de potentiels futurs clients.
Enfin, pour convaincre vos potentiels futurs clients, vous pouvez bien sûr leur offrir des avantages tels que des remises sur leurs achats ou des cadeaux pour les encourager à acheter et à rester fidèles à votre entreprise, mais vous devez surtout leur démontrer la bonne adéquation entre leurs attentes et votre offre.
Créez un site web pour améliorer la portée de votre offre et générer du trafic. Assurez-vous que le site est à jour, convivial et qu’il contient toutes les informations dont vos clients potentiels ont besoin pour se faire une idée.
Utilisez les bons outils pour prospecter
Prospecter peut être une tâche ardue et c’est là qu’intervient la simplicité de Pré-CRM™ !
Il existe différentes méthodes pour trouver de nouveaux prospects (de futurs clients, donc), notamment la prospection téléphonique. Pour obtenir les meilleurs résultats, vous devez choisir les outils qui correspondent à vos objectifs de prospection et à votre budget. Des logiciels de prospection vont vous aider à démarrer des campagnes de marketing, à en suivre les résultats et à gérer les relations avec vos prospects et clients.
Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil indispensable pour tous ceux qui recherchent de nouveaux clients.
Les logiciels de gestion des prospects, tels que Pré-CRM™, permettent aux commerciaux d’avoir une bonne vision globale sur leurs prospects et d’améliorer l’efficacité de leurs argumentaires commerciaux. Grâce à l’utilisation de ces outils, les entreprises peuvent facilement cibler et contacter leurs prospects, et ainsi optimiser leurs campagnes d’outbound marketing et d’inbound marketing.
En outre, il est possible d’accroître sa visibilité sur les différents réseaux sociaux grâce à des contenus à forte valeur ajoutée qui intéressent la clientèle cible. Les outils proposés par les réseaux sociaux permettent également d’analyser précisément la performance de chaque campagne et de trouver de nouveaux clients.
Faites des recherches sur vos prospects
La prospection des prospects est une étape cruciale pour le développement de n’importe quelle entreprise. Il est important de bien connaître ses prospects, en recueillant des informations pertinentes à leur sujet. L’utilisation d’un CRM peut aider à identifier les cibles, à organiser et à gérer les données relatives à chaque prospect.
Si des e-mails ciblés peuvent être envoyés aux prospects pour les inciter à échanger avec votre entreprise, vous pouvez également effectuer des recherches sur vos prospects en créant un questionnaire à leur intention.
Notez, cependant que si les clients apprécient moyennement ce type d’approche, cette technique est (selon nous) à bannir pour les prospects !
Si vous décidez de tout de même les utiliser, il vaut mieux les adresser de manière personnalisée et adaptée aux profils des clients cibles. En effet, des contenus adaptés seront plus susceptibles d’attirer l’attention des prospects et de les guider vers votre offre.
Des actions de prospection variées peuvent être mises en place, dont l’utilisation ciblée du téléphone, l’envoi d’e-mails ciblés dans le cadre du volet digital de la stratégie marketing. Le canal de prospection téléphonique doit être déployé avec des relances personnalisées de chaque prospect. Les techniques de prospection par téléphone doivent naturellement être complétées par tous les moyens de communication disponibles, comme le réseautage et les réunions physiques.
Processus de prospection : Comprenons-nous bien !
La prospection est un élément fondamental de toute entreprise. C’est le processus par lequel les prospects sont ciblés et contactés pour l’acquisition de nouveaux clients. La prospection peut être réalisée par différentes méthodes telles que des e-mails, des appels téléphoniques ou des réseaux sociaux. De cette façon, l’entreprise vise l’accroissement de sa base de clients et l’augmentation de ses ventes.
La prospection commerciale B2B est un processus qui consiste à cibler et à identifier de nouveaux prospects, à leur fournir des informations sur les produits et services proposés et à établir des relations commerciales équilibrées.
Si l’e-mailing fait partie de l’arsenal pour atteindre les prospects, les contenus se doivent d’être parfaitement alignés avec les messages délivrés par les commerciaux lorsqu’ils contactent leurs prospects et/ ou clients.
Les canaux tels que les annonces, les conférences et les webinaires pour cibler de nouveaux interlocuteurs sont aussi à considérer avec le plus grand sérieux. Ils permettent de donner aux prospects et aux clients un rapide aperçu des produits et services et leur permettent d’engager, sur-le-champs, un dialogue.
Une bonne planification et une bonne organisation sont essentielles pour prospecter avec efficacité et obtenir des résultats positifs. Les cibles de prospection commerciale doivent être, là aussi, bien identifiées (du prospect, au nouveau client et au client fidèle).
Ici, les outils CRM permettent de créer un lien direct avec les prospects et les clients, leur donnant la possibilité de recevoir des informations et offres commerciales. Il peut également s’avérer utile d’utiliser des e-mails personnalisés pour susciter l’intérêt des prospects et fournir aux commerciaux toutes les informations nécessaires à la prise de contact.
Si l’inbound marketing est un moyen d’attirer des clients potentiels qualifiés et d’orienter leur parcours vers l’achat, la prospection téléphonique reste revanche un moyen très efficace pour contacter les prospects et obtenir rapidement (si on sait bien s’y prendre !) des réponses. Une communication pertinente et adaptée à votre cible sera donc une des clés d’une prospection réussie. Cela peut être fait en utilisant des méthodes variées telles que la création d’argumentaires.
Enfin, une bonne gestion des contacts permettra de gagner du temps et de maximiser l’efficacité en prospection.
Utilisez les bonnes pratiques de prospection
Il est primordial d’adopter un discours clair et structuré afin de capter l’attention du futur client et de lui transmettre les informations nécessaires. Pour cela, l’utilisation d’un outil CRM s’avère essentielle afin de garder une trace de chaque contact, de chaque conversation et de chaque interaction avec ce futur client.
LinkedIn peut être un outil précieux pour trouver des informations complémentaires sur les nouveaux futurs clients et cultiver de solides relations avec eux. Une fois ce potentiel futur client identifié, l’engagement et la fidélisation sont les bases d’une relation durable à venir.
Attention : Lorsque vous envoyez des e-mails, assurez-vous toujours que votre message est pertinent, intéressant pour votre cible et que votre démarche respecte bien le RGPD.
Utilisez un argumentaire bien construit pour montrer à vos potentiels futurs clients comment votre entreprise va répondre à leurs besoins spécifiques : Le monde des affaires est très concurrentiel !
Vous devez aussi vous assurer que vous connaissez bien votre marché, les besoins de vos clients et vos concurrents afin de pouvoir mettre en place une stratégie de prospection commerciale adaptée à votre entreprise.
En utilisant des techniques telles que le content marketing et le lead nurturing, vous pouvez attirer des prospects qualifiés à votre site. Votre plan de prospection devrait inclure cette méthode afin d’optimiser vos résultats.
Créez une stratégie pour aborder vos potentiels futurs clients
Maximiser ses chances d’obtenir plus de clients, consiste d’abord à bien identifier les clients qui ont le plus grand potentiel, à découvrir puis étudier leurs besoins et à leur proposer les solutions les mieux adaptées à ces besoins. Une bonne connaissance des différents profils de prospects et des outils adéquats permettent d’adapter sa technique de prospection et ainsi de maximiser ses chances d’acquérir ces nouveaux clients. Cela permet également, à terme, d’améliorer la fidélisation client et ainsi de réduire le risque de perte de clients face à la concurrence. La prospection est ainsi plus efficace et donne l’opportunité de s’imposer sur des marchés très concurrentiel.
Lorsque vous déterminez vos clients cibles, il est important de déterminer les canaux à utiliser pour les joindre. Les commerciaux peuvent alors se concentrer sur la conversion des nouveaux clients. Il est important de créer une stratégie cohérente avec des objectifs clients clairs !
Construisez de vraies relations avec vos potentiels futurs clients !
Une fois la cible sélectionnée, le contact peut être pris par téléphone, à l’aide d’un outil CRM comme Pré-CRM™. En établissant un dialogue, vous pouvez construire des relations durables qui vous aideront à atteindre vos objectifs de prospection et à acquérir de nouveaux clients.
Une fois le client acquis, l’e-mailing peut aider à le fidéliser et à lui offrir des contenus intéressants. Un plan de prospection bien pensé et régulièrement mis à jour est un élément clé qui peut être couplé à des activités d’inbound marketing, telles que la création de contenu, pour générer des prospects qualifiés. Dans cette approche, une fois l’intérêt du potentiel futur client établi, les commerciaux peuvent entrer en contact avec lui pour développer une relation plus soutenue et trouver d’autres opportunités de vente à ce client BtoB.
Elle permet d’accroître la visibilité de l’entreprise et de générer des leads qualifiés. Les actions de prospection peuvent se concrétiser par l’envoi d’emails ciblés et personnalisés. Il est important d’entretenir les contacts déjà noués et de construire des relations durables avec les prospects.
Apprenez à identifier des leads qualifiés lors de votre prospection
Pour cela, il faut définir une stratégie et des outils adaptés à votre activité afin d’identifier et sélectionner les entreprises qui répondent le mieux à vos critères. Vous pouvez ainsi personnaliser votre prospection commerciale, à travers des appels téléphoniques ciblés par exemple.
Bien sûr, lorsque vous prospectez des clients potentiels, il est important de les accompagner pour les fidéliser. Une fois que vous avez identifié des leads qualifiés, votre objectif est de fidéliser ces entreprises afin qu’elles deviennent des clients à part entière. C’est particulièrement important pour les entreprises B2B où la relation client est souvent la clé du succès.
Il est important que votre ciblage d’entreprises soit spécifique et pertinent. Cela permet de diffuser le bon message à la bonne entreprise et de faire des gains significatifs. Pour trouver des leads qualifiés, vous devez vous familiariser avec divers canaux de mise en relation, tels que le réseautage social, les moteurs de recherche et le courrier électronique.
Suivez continuellement les résultats de la prospection
Suivez les résultats de la prospection
Si la prospection consiste à chercher de nouveaux prospects, à prendre contact avec eux et à leur présenter les produits ou services proposés par l’entreprise, une des premières étapes de la prospection commerciale est de définir les cibles à approcher en répondant le plus clairement possible à la question « Quels entreprises souhaitons-nous avoir comme clients ? »
Il est alors important de rédiger un argumentaire pertinent et personnalisé, en fonction du secteur d’activité cible, des besoins de ce secteur et, plus spécifiquement, de cette entreprise type. Ensuite, pour réussir sa prospection, il est conseillé d’identifier les prospects (en ciblant par exemple l’industrie et la taille des entreprises) puis de les qualifier comme il se doit.
Il faut également considérer les concurrents afin de mieux cerner le marché et de pouvoir anticiper les actions de ces entreprises concurrents. Les commerciaux peuvent ensuite contacter leurs interlocuteurs potentiels par téléphone pour leur faire découvrir leurs produits/services et fixer, avec ces interlocuteurs les rendez-vous idoines.
Une fois la prospection terminée, il est important de suivre les résultats pour voir ce qui a fonctionné et ce qui a échoué.
Enfin, comme toute entreprise, chacun peut également utiliser d’autres canaux pour promouvoir leurs produits/services, notamment les publicités sur les moteurs de recherche, les listes de diffusion et les annonces payantes.